?

Log in

Маркетинг в России и за рубежом
Практическая помощь
Свежие записи 
Коллеги, здравствуйте. Всем  известно, что человек в принципе система, любая систем либо прогрессирует, либо деградирует. Говорить о точке покоя глупо.
Стал размышлять, что знаю, умею, могу.… Есть два больших пробела.   Первый это контекстная реклама, второй трейд маркетинг. Подскажите, где всему этому научится. Общее понимание директа есть, но только понимание. Там где я сейчас работаю, есть SEO специалист, работает на удалёнке, живьём я не никогда не видел.   Всё общение по почте и ограничивается тем, что он по необходимости присылает ключи, для той или иной статьи. То, что seo и контент маркетинг связаны напрямую, знаю. Книги по контент маркетингу читаю. Но вот нормальных знаний про  контекстную рекламу нет.  Да сейчас можно найти массу статей и даже видео роликов по этому поводу. Однако всего этого мало.  С трейд маркетингом примерно такая же ситуация.
Посоветуйте где набраться опыта и научится.
Очень часто люди не желают покупать кота в мешке. Рекламы так много, что в нее просто никто не верит, и клиентам уже мало одних лишь обещаний о том, что товар вкусный, лучший или обладает еще какими-либо превосходными характеристиками! Люди жаждут доказательств!

Именно поэтому в продуктовых магазинах и гипермаркетах проводятся разнообразные акции: попробуйте бесплатно наш сыр/вино/ и другие товары. Именно поэтому существуют специальные демо-стенды, где можно испытать в деле игровые приставки, а в магазинах электроники стоят образцы айфонов и айпадов, где каждый желающий может понажимать кнопочки и посмотреть эффект!

Срабатывает сразу несколько факторов. Во-первых, возникает эмоциональная привязка. Одно дело – увидеть рекламу по телевизору и заинтересоваться чисто теоретически и совсем другое – испытать на практике. Мгновенный WOW-эффект частенько приводит к покупке. Во-вторых, довольно часто люди чувствуют себя обязанными заказать те продукты, которые попробовали. В третьих, - только испытав тот или иной товар можно по-настоящему оценить все его преимущества!

Именно поэтому «метод пробы» особенно хорошо срабатывает в том случае, если вы предлагаете абсолютно новый товар, пока еще незнакомый для широкой аудитории. Люди сразу понимают, как его использовать, какими возможностями он обладает, наконец, у них исчезает страх, что управлять этим предметом сложно и они не справятся.

Поэтому смело демонстрируйте товар лицом, используйте грамотных консультантов и ждите результатов! Не забывайте о программах возврата непонравившегося товара, скидках и кредитовании клиентов!

Идите людям навстречу и побеждайте!

Я читаю немало деловой литературы, и у меня уже есть свой набор маркеров, по которым я с высокой достоверностью могу отличить хорошую книжку от бесполезной задолго до окончания чтения, а иногда и до начала.

Совершенно не собираюсь кого-то убеждать в своей правоте, так что если для вас нижеперечисленное — признаки отличной книжки, что ж, прекрасно, вам больше достанется. )

Итак, вот эти признаки бесполезности бизнес-книжки (чем больше их в книге, тем она хуже):

1. Воспоминания о Зиге Зигларе.
Зиг Зиглар (согласитесь, даже имя неприятное) — очень популярный в Америке «мотивационный спикер». Его выступления есть на ютюбе, послушайте на досуге. Учит он, преимущественно, позитивному взгляду на жизнь, способам достижения успеха, методам продаж и прочим подобным вещам. Это не плохо, просто совсем не соответствует моему взгляду на образовательные проекты. Соответственно, если в книге имя Зига Зиглара встречается больше одного раза, — в топку. Один раз простим, он многим западным авторам глубоко в душу запал. ))

2. Воспоминания о Йоги Берра.
Если вы не фанат бейсбола, то, скорее всего, и не знаете, кто это. А он, между прочим, самый крутой бейсболист за всю историю этой коммерческой версии лапты. Я допускаю, что он велик, но встречать его цитаты и поучительные рассказы про его жизнь в каждой второй книжке немного надоело. Опять же, если его упомянули в книжке разок — простим, но не больше.

3. Постоянная проверка идей, изложенных в книжке, на соответствие демократическим ценностям.
Демократия — прекрасная штука, хотя и ошибочно почитаемая многими странами единственно верной формой общественно-политического устройства (на самом деле, это просто одна из возможных форм). Но когда автор на каждой странице книжки про менеджмент это повторяет, начинаешь сомневаться в его профпригодности. Кстати, не встречал ни одной западной компании, которая бы управлялась демократическими методами.

4. Бесконечные разговоры о видении и миссии компании.
Когда автору нечего писать, когда все его скудные идеи, которых хватило бы разве что на тетрадный лист, а растянул он их на триста страниц, закончились, самое время заполнить пробелы тягомотиной про миссию компании. Неважно, о чем книжка — для любой сойдет. Как и цель в единичном проекте, миссия всей компании очень важна, но не надо злоупотреблять этой темой. Миссию нельзя навязать, ее можно только вырастить, она должна прийти изнутри, а не извне. Особенно забавно, когда разные авторы высказывают о правилах выработки видения диаметрально противоположные суждения.

5. Цитаты на каждой странице.
Часто автору нечем подтвердить свою мысль, кроме цитаты из давно умершего грека, китайца или индуса. Учитывая разнообразие мнений и немалую численность людей на планете, можно подобрать подходящую цитату под любую идею. Цитата к месту — хорошо, но чаще они бывают не к месту.

6. Притча о строительстве храма.
Эту историю особенно любят молодые авторы, им кажется, что нет повести прекраснее на свете. История и правда хорошая, но, дорогие авторы, проявите фантазию, не надо выдавать несвежую осетрину за только что вами пойманную.

7. Схема «из грязи в князи».
Редкая книга не повествует нам о тяжелом прошлом автора, которое он волевым усилием победил, а теперь и нас научит. Понятно, что жизнь человека — это история про падения и попытки подняться. Но когда это вываливают нам за шиворот с первой страницы — уж извините. Особенно этим грешат книжки-мотиваторы, за что я их особенно не люблю.

8. Едкая критика компании Enron.
Да, Enron — самый популярный символ умышленного корпоративного мошенничества и коррупции. Да, крах этого гиганта превратил «большую пятерку» в «большую четверку». Но сколько можно? Ни одного из популярных бизнес-авторов и близко не подпустят к управленческим задачам такого масштаба, который был в Enron. Критиковать-то все умеют.

9. Постоянные ссылки на японские управленческие методы.
Во-первых, экономика Японии давно находится не в самом хорошем состоянии, было бы с кого пример брать. Во-вторых, мало кто реально работал в японских компаниях и знает, как там на самом деле все устроено. Зачем писать про то, чего сам не видел? В-третьих, большинство японских бизнес-терминов прекрасно переводятся на другие языки — нет смысла лишние сущности плодить и устраивать терминологический Вавилон.

10. Поучительные истории про Apple, McDonald’s, Kleenex и прочий Walmart.
Готов согласиться, что энтузиазм среднестатистического американца вспыхивает, когда он слышит про подвиги основателей всех этих знаменитых брендов. Подумаешь, всего-то полвека прошло. Готов также поверить, что все это можно посеять и в нашу каменистую почву. Но уж слишком это удобно и просто — кивнуть на гигантов за спиной. Обычно в текстах, где таких кивков много, одна пустота.

11. Не менее поучительные истории про 11 сентября.
Это, безусловно, ужасная трагедия. Но авторы бизнес-книг так полюбили о ней писать, так им комфортно дать читателю парочку примеров из истории про самолеты и башни, да еще и рассказать, как бы они ее не допустили, что становится противно. Задним умом-то все сильны. Книгам, где много говорят про 11 сентября, место в корзине.

Конечно, присутствие этих маркеров в книжке еще не приговор, но вот злоупотребление ими - гарантия бесполезности.

Казнить нельзя читать. Запятую сами поставьте.

 

Источник

Originally published at Блог о промышленном маркетинге. You can comment here or there.

с
Если предложение компании мало отличается от предложения конкурентов, цена становится главным мерилом того, получите вы контракт с новым клиентом или нет. Но почему же тогда клиент не хочет общаться, холоден и равнодушен к вашему, безусловно, прекрасному предложению, да ещё и с более низкой цене? Попробуем ответить на этот вопрос, посмотрев глазами закупщика на причины выбора поставщика.

Процесс продажи многогранен, связан с рисками, неопределенностями и множеством вариантов развития событий. От промахов в переговорах никто не застрахован, и даже суперпрофи может их совершать. Что уж говорить о неопытном специалисте. Среди самых грубых ошибок - плохое знание продукта, неумение вступать в контакт, неумение аргументировать, неумение слушать.

К самым серьезным ошибкам можно отнести и неумение увидеть в закупщике человека, который представляет не только интересы своей компании, но и свои личные. Как обычный человек, он хочет, чтобы в нем признали хорошего специалиста, эмоционально поддержали, помогли в выполнении его личной работы на высоком уровне. Но на переговорах он вынужденно надевает маску, потому что не знает кто перед ним – друг или враг.

На первый взгляд может показаться, что главная задача закупщика – задавить, выбить предельные условия, сломать вас, но, если повнимательней вглядеться в маску закупщика и увидеть, что под ней, вполне может оказаться, что это, отнюдь, не так.

Цена, качество, надежность – всё это необходимо клиенту, но когда они примерно одинаковы у всех, логические причины выбора отступают, и на первое место выходят эмоциональные. Помните, что чем меньше ваше предложение отличается от предложения конкурентов, тем меньшую роль играют логические факторы и важнее становятся эмоциональные. Задумайтесь над тем, что получает от вас закупщик в эмоциональном плане. Усвойте: оставить после первого общения позитивные эмоции, - значит сделать хороший вклад в будущие отношения.

В прилагаемой карте я отразил главные факторы, которые движут поступками закупщика-человека, а не закупщика – контактного лица.

Эмоциональные факторы выбора поставщика в В2В закупках

Как правило, в первые минуты разговора уже можно понять кто перед вами. Например, человек, которому за счет вас необходимо самоутвердиться. Чего хочет закупщик с таким поведением?

1. Подчеркнуть свою независимость от вас? Твердо сообщите: «Приятно удивлен, что нынешний поставщик дал вам такие хорошие условия, цены и …».
2. Готов начинать неприятную работу по заключению нового контракта только если эту его работу кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что он может сообщить своему начальству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы у руководителя. «Уверен, что очень скоро ваше руководство оценит, что вы начали поставки этих «чтоблеров», так как…». «Руководитель и сотрудники вашего отдела продаж будут вам благодарны, когда вы им покажете образец и расскажете про преимущества, которые вы себе записали, потому что…».
3. Закупщик боится или не горит желанием менять поставщика? У него всё работает как часы, он внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Проговорите факторы надежности, которые клиенту важны, приведите примеры, как с этим дело обстоит у вас. Расскажите, как вы действуете, если всё-таки случается какая-то непредвиденная ситуация.

Внимательно разберите карту факторов. Придумайте, чем еще вы могли бы растопить сердце вашего закупщика, чтобы ваши отношения с ним стали лучше, теплее и эффективней. Подарите клиенту еще три-пять факторов, которые помогли бы склонить его на вашу сторону.

Готовясь к переговорам, продумайте свое поведение, опираясь на факторы, которые могут  беспокоить вашего клиента в человеческом плане. Держите в голове такие приемы общения, которые смогут сгладить, а то и вовсе нейтрализовать страхи вашего клиента. Да, и не забудьте просто улыбнуться своему закупщику - это всегда дает превосходный результат.

Впечатляющих вам результатов.
Сергей Дубовик. Бизнес-тренер практик.

По материалам тренингов «Больше».

.
красный
В моем PR-блоге появилось 10 записей за три дня.
Одна из них — зачин к докладу на «Дне партизанского маркетинга», остальное — простимулированные им размышления за маркетинговую жизнь.
девушка
Новый семинар Игоря Манна — это уникальная технология, доступная каждому!
Дата: 9 июля 2014
Место проведения: Москва, Кампус Университета СИНЕРГИЯ (1 минута от м. Семеновская, Измайловский вал 2, стр. 1)
Продолжительность 1 день (с 09:30 до 19:00)
Записаться на семинар можно по телефону Школы бизнеса СИНЕРГИЯ
+7 (495) 234-32-33
или оставить заявку на сайте
http://sbs.edu.ru/land/kak-stat-luchshim-mann/
Стоимость от 21 000 р.
Организатор: Школа бизнеса СИНЕРГИЯ

Один день, чтобы составить план личностного развития на всю жизнь
«Как стать №1» — это пошаговое руководство о том, как стать лучшим в том, что ты делаешь. Ни ваш возраст, ни опыт, ни род деятельности не имеют значения.
Важно лишь одно: вы хотите стать лучшим в своем деле.
Главный результат семинара: ваш личный план развития, который подойдет руководителям и бизнесменам, специалистам и студентам.
Никаких волшебных таблеток, глобальных потрясений и невыполнимых задач. Только реальные практические рекомендации на каждый день.
Игорь Манн гарантирует: эта методика сделает вас №1. Ведь с ее помощью тысячи людей уже добились результата.
Ведущий — Игорь Манн, консультант, маркетолог №1, бизнес-тренер, автор корпоративных и открытых программ, автор бизнес-бестселлеров.
28-май-2014 04:00 pm - Инсайт не пропьёшь
маркетинг, реклама
Оригинал взят у artem_yola в Инсайт не пропьёшь
Маркетологи любят всякими непонятными словечками повертеть на языке. Вот из последнего – «инсайт». Первый раз я врезался в это слово в книжке «Экстрим-маркетинг», в том далёком 2008-ом, оно было в диковинку для нас – для сельских маркетологов. Потом это понятие возносили до небес и разбивали о чугунный зад реальности, как, например, в блоге агентства PremierSV И вот этот термин уже на пике своей популярности.

Я бы не рассуждал сейчас о нём, если бы ни один случай. Ну, очень банальная ситуация. За бумажкоперебирательством и документоупорядочиванием закончились у меня скобы для степлера. И вот что я увидел, протянув руку к красной коробочке с заветными металлическими изделиями:
Смотреть в инсайтСвернуть )
маркетинг, реклама
Это был обычный понедельник, знаете, такой типичный я бы сказал. Странное дело, но именно в понедельник у большинства офисного планктона (да и не только у него) возникает непреодолимое желание повыносить друг другу мозги, и имитировать бурную рабочую деятельность.

Миновала уже половина этого сумасшедшего  дня, и я с нетерпением ждал встречи с друзьями, которые должны были прийти с минуты на минуту. Мысль о том, что я мог отвлечься, в беседе с ними, от бесполезной суеты, происходящей вокруг, грела мне душу.

И вот заходят ко мне в кабинет два настоящих мужика – Миша и Миша. Вот такое совпадение имён и вот такая непривычная картина для моего кабинета, ведь ровно до этого момента он был в основном пристанищем девочек-кокеток, которые продают рекламу и мальчиков-креативщиков, а тут входят двое людей наличие существенной доли тестостерона в которых не вызовет сомнений даже у Валуева.

Вопрос, который мне задал один из Миш, был таким же простым и прямым, как и он сам: «Посоветуй, какая реклама лучше работает?». И только я начал размышлять о том
...читать дальшеСвернуть )
desperado
В продолжение записи от 19 января.



Видео доклада имеет свой embed, но считаю за лучшее пригласить заинтересованный люд перейти по ссылке.
This page was loaded дек 5 2016, 8:23 am GMT.